É daunting para incorporado ELE os compradores para discernir as potencialidades, as forças, e as fraquezas verdadeiras de um suite de aplicação dado da empresa.
As equipes de projeto dos compradores' inundated com informação do marketing dos vendedores que esforçam-se para diferenciar-se.
A integração funcional do cross-over e do software causou a sobreposição do produto e os muitos da confusão no mercado.
Os Mergers e as aquisições estão criando também problemas enquanto as companhias cannibalize a competição aceder a uma base do cliente, ou ganham a funcionalidade, que pode resultar na sobreposição da solução ou em migração forçada.
Em conseqüência, as organizações são cercadas pela ambigüidade ao fazer suas decisões da execução.
Avaliar e selecionar o software da empresa são um processo complexo caracterizado pelo potencial impressionante e por riscos dramáticos. Executado corretamente, este processo e seus resultados podem entregar benefícios excepcionais.
Se executados mal, os resultados podem variar de decepcionar a devastating. As organizações que selecionam a ferragem, o middleware, ou o software errado, aprenderão a maneira dura que o dinheiro que perderam é um resultado de processos inadequados da informação e da avaliação do vendedor.
Tais perdas são cada vez mais aparentes dentro das empresas preço-sensíveis, pequenas e médias, que o requerem exato informação a ser coletada rapidamente e cost-effectively durante o processo da avaliação do software. O hype do vendedor, conflito dos consultantes' do interesse, dúvida do usuário, long tediously processos de seleção, e o rationale unclear da decisão é alguns dos watchwords infelizes para a maioria de processos de seleção.
Vista geral do problema
Geralmente quando uma empresa procura executar uma solução que nova do software determine uma equipe das partes interessadas, avalía processos internos, define necessidades, e emite então pedidos para a informação (IRF) e eventualmente, pedidos para propostas (RFPs) a um shortlist dos vendedores.
Os vendedores Shortlisted são convidados tipicamente demonstrar suas soluções, e de lá, as ofertas são colocadas, e uma decisão é feita. Infelizmente, durante todo este processo, as equipes da seleção enfrentam um número de dificuldades em seus projetos:
Primeiramente, por causa da apreciação grande na funcionalidade do produto e nas exigências da tecnologia do produto, outros critérios que podem determinar o sucesso eventual ou a falha de um sistema novo são deixados para fora.
Por exemplo, as potencialidades incorporadas da estratégia do vendedor, do serviço e da sustentação, o viability financeiro, o custo e as medidas qualitative com consideração ao ajuste do processo, facilidade de utilização/navegação, gabarito do mercado, diligence do vendedor, e a flexibilidade do produto é importante, mas são difíceis de medir.
Em segundo, quando a equipe da seleção organiza e espesso critérios e mede a funcionalidade do produto, cría geralmente um IRF usando spreadsheets.
Apesar dos mais melhores esforços de desenhadores do spreadsheet, a escolha entre fornecer a flexibilidade e a facilidade de utilização aos avaliadores e aos clientes, ao manter a integridade protegendo campos, pode conduzir aos trade-offs risky no projeto do spreadsheet.
Os Spreadsheets não podem fàcilmente ser ajustados nem analisado eficazmente dar resultados razoáveis. São também notorious para propagar erros do cálculo:
- As fórmulas usadas medir critérios estão escondidas frequentemente, causando erros quando as pilhas são movidas ou os campos estão datilografados acidentalmente sobre.
- As ligações quebradas entre spreadsheets podem invalidate resultados. Os erros simples, tais como o copi ou reescrever de uma fórmula a uma pilha diferente, são comuns.
- Além disso a natureza do modelo do spreadsheet faz fácil para que as companhias do spoiler façam exame da vantagem.
Isto conduz atrasa em processar, treinar novamente do pessoal do cliente, e na segurança adicionada no processo do exame dos dados, as well as um declínio no relacionamento entre os consultantes e o cliente.
Em terceiro lugar, porque as equipes da seleção do software têm frequentemente o acesso pobre à qualidade, a informação unbiased, suas metodologias da avaliação é selada às falhas sérias do começo.
Em conseqüência, encontram-na difícil, se impossível justificar o rationale atrás de selecionar a solução de um vendedor particular.
A maioria de responsáveis pelas decisões confiam do “em sentimentos gut”, nos mandatos executivos, ou nas compilações tiresome do spreadsheet que não discernem as mais melhores soluções, assim a maioria do funcionamento das avaliações da tecnologia da empresa em horas extras e não acumulam custos bem sobre o orçamento originalmente previsto.
Quando selecionada finalmente, a maioria destas execuções do software não se encontra com expectativas funcionais, retorno no investimento (ROI), e o custo total da posse (TCO).
Para sumariar, durante o processo de seleção do software da empresa, clientes em perspectiva esforçar-se tipicamente com as seguintes edições:
- As equipes da seleção do projeto não têm nenhuma maneira eficaz definir suas exigências do negócio e não podem eficazmente identificar perguntas críticas do vendedor e do produto (critérios) de todas as partes interessadas.
- Recolher todos os critérios requeridos das partes interessadas é tempo - consumindo e transforma-se um problema no estágio adiantado do projeto. Há um impulso para que o projeto comece underway e para uma execução rápida, porque atrasa o rendimento perdido meio e o usuário perdido buy-in.
- Quando os critérios são selecionados e submetidos ao vendedor, a equipe de projeto falta frequentemente a abilidade de dar prioridade eficazmente aos critérios diferentes relativo a suas exigências suportando do negócio.
- Em conseqüência, as prioridades são derivadas das agendas políticas internas melhor que das necessidades verdadeiras da companhia.
Sem ter um instrumento de apoio profissional de decisão organizar e manter prioridades na verificação, e para conduzir simulações e análise dos vendedores' desempenho ou caib-à-finalidade depois que as prioridades são mudadas, as “necessidades” de um departamento podem contribuir um valor unreasonably elevado a determinados critérios na decisão.
- As equipes de projeto não têm a abilidade de obter dados objetivos, vetted em soluções disponíveis do vendedor.
As demonstrações do vendedor são frequentemente os passos do marketing que não focalizam na abilidade da solução de satisfer a necessidades do usuário, e são frequentemente enganadoras.
Infelizmente, a maioria de equipes de projeto faltam a abilidade de separar o fato do hype, especialmente porque a seleção estratégica da tecnologia é a primeira tentativa de seu tipo, ou o primeiro em um período prolongado dentro de uma organização específica.
O problema está desobstruído:
Ter a informação inadequada da caib-abertura (como identificado acima) para a fase da seleção significa uma inabilidade planear e executar corretamente a execução.
Critérios de medição
Medir critérios é crucial ao determinar o viability de uma solução do software. As variáveis numerosas devem ser consideradas e medido de encontro às ofertas diferentes.
TÉCNICO, o líder de mercado global baseado canadense para soluções em linha da avaliação e da avaliação, sugere que as organizações acoplam instrumentos de apoio modernos de decisão para comparar soluções antes de estruturar seu RFPs.
Fazer assim ajudará criar um shortlist apropriado dos vendedores para considerar mais detalhadamente.
Como um vendedor espesso, entretanto, depende de como bom pode satisfer a prioridades das organizações.
Há um número de empresa do analista e outras companhias que oferecem ferramentas da comparação e da avaliação e serviços, por exemplo a matriz, Gartner, ou software 2020 de CRM. O seguinte, entretanto, focalizará em como usar ferramentas TÉCNICAS resolver os problemas identificados.
As ajudas TÉCNICAS do Wizard do Shortlist críam um perfil das necessidades com as perguntas básicas e compilam uma lista dos vendedores que devem ser considerados em uma avaliação mais detalhada.
Os centros TÉCNICOS da avaliação (instrumento de apoio em linha de decisão) suportam a análise e a comparação dos milhares dos critérios em centenas das soluções do vendedor que vetted pelos analistas TÉCNICOS que usam padrões e marcas de nível da indústria.
Porque os vendedores respondem aos IRF TÉCNICOS sem exigências específicas do projeto na mente, as respostas são mais típicas de suas potencialidades reais.
A espinha dorsal de um centro da avaliação é sua base de conhecimento, uma combinação dos critérios e dos métodos requeridos analisar um ou mais solução da empresa para uma decisão. As bases de conhecimento usam a terminologia industry-standard e combinam as características, a funcionalidade, e os serviços oferecidos pela variedade a maior dos vendedores.
Cada base de conhecimento é organizada em uma estrutura de árvore hierárquica e contem uma avaria das características detalhadas e as funções da solução de um vendedor, as well as as prioridades do negócio, os usuários atribuem a estas características.
Esta estrutura permite que os usuários especifiquem exigências de uma elevação - vista nivelada do negócio e refinem então os detalhes funcionais perfurando abaixo a estrutura de árvore a uns níveis mais detalhados dos critérios.
As prioridades expressam a importância atribuída aos vários critérios do negócio, que permite os vendedores ou os fornecedores a espesso em como bom podem se encontrar com prioridades.
O Wizard do Shortlist ajuda ao usuário criar um projeto, que seja um exemplo da base de conhecimento que é específica ao usuário, including permissões do usuário, às prioridades, às seleções do vendedor, e às contagens.
Neste momento, o usuário é guiado com uma análise mais detalhada onde possa selecionar vendedores; dar prioridade a necessidades; comparar resultados; conduta que-se scenarios; avaliações e gráficos da vista; e gerar relatórios. (ver figura 1) |
