Es desalentadora para corporativo ÉL los compradores para discernir las capacidades, las fuerzas, y las debilidades verdaderas de una habitación de uso dada de la empresa.
Equipos de proyecto de los compradores los' inundated con la información de la comercialización de los vendedores que luchan para distinguirse.
La integración funcional del cruce y del software ha causado traslapo del producto y muchos de confusión en el mercado.
Las fusiones y las adquisiciones también están creando problemas como las compañías recuperan las piezas aprovechables de la competición de acceder a una base del cliente, o ganan la funcionalidad, que puede dar lugar a traslapo de la solución o a la migración forzada.
Consecuentemente, las organizaciones son rodeadas por la ambigüedad al tomar sus decisiones de la puesta en práctica.
La evaluación y seleccionar de software de la empresa es un proceso complejo caracterizado por el potencial llamativo y los riesgos dramáticos. Ejecutado correctamente, este proceso y sus resultados pueden entregar ventajas excepcionales.
Si están ejecutados mal, los resultados pueden extenderse de decepcionar a la devastación. Las organizaciones que seleccionan el hardware, el middleware, o el software incorrecto, aprenderán la manera dura que el dinero que han perdido es un resultado de los procesos inadecuados de la información y de la evaluación del vendedor.
Tales pérdidas son cada vez más evidentes dentro de las empresas precio-sensibles, pequeñas y medias, que lo requieren exacto información que se recogerá rápidamente y rentable durante el proceso de la evaluación del software. El bombo del vendedor, conflicto de los consultores' del interés, duda del usuario, desea aburrido los procesos de selección, y el análisis razonado confuso de la decisión es algunos de los santos y señas desafortunados para la mayoría de los procesos de selección.
Descripción del problema
Generalmente cuando una empresa intenta poner una nueva solución del software en ejecución que determina a equipo de tenedores de apuestas, evalúa procesos internos, define necesidades, y entonces envía las peticiones la información (IRF) y eventual, los pedidos las ofertas (RFPs) a un shortlist de vendedores.
Se invita a los vendedores puestos en la lista reducida típicamente que demuestren sus soluciones, y de allí, se ponen las ofertas, y se toma una decisión. Desafortunadamente, a través de este proceso, los equipos de la selección hacen frente a un número de dificultades en sus proyectos:
Primero, debido a el gran aprecio en funcionalidad del producto y requisitos de la tecnología del producto, otros criterios que pueden determinarse el éxito eventual o la falta de un nuevo sistema se dejan hacia fuera.
Por ejemplo, las capacidades corporativas de la estrategia del vendedor, de servicio y de la ayuda, la viabilidad financiera, el coste y las medidas cualitativas en lo que respecta al ajuste del proceso, facilidad de empleo/navegación, regeneración del mercado, diligencia del vendedor, y la flexibilidad del producto es importante, pero son difíciles de medir.
En segundo lugar, cuando el equipo de la selección organiza y alinea criterios y mide funcionalidad del producto, crea generalmente una IRF usando las hojas de balance.
A pesar de los mejores esfuerzos de los diseñadores de la hoja de balance, la opción entre el abastecimiento de flexibilidad y de facilidad de empleo a los evaluadores y a los clientes, mientras que mantiene integridad protegiendo campos, puede conducir a las compensaciones aventuradas en diseño de la hoja de balance.
Las hojas de balance no pueden ser ajustadas fácilmente ni analizado con eficacia dar los resultados razonables. Son también notorios para propagar errores del cálculo:
- Los fórmulas usados para medir criterios se ocultan a menudo, causando errores cuando se mueven las células o los campos se mecanografían accidentalmente encima.
- Los acoplamientos quebrados entre las hojas de balance pueden invalidar resultados. Los errores simples, tales como copiado o reescribir de un fórmula a una diversa célula, son comunes.
- Por otra parte la naturaleza del modelo de la hoja de balance hace fácil para que las compañías del interceptor aerodinámico tomen ventaja.
Esto conduce retrasa en el proceso, enseñanza /aprendizaje de habilidades nuevas del personal del cliente, y la seguridad agregada en el proceso de la intervención de los datos, así como una declinación en la relación entre los consultores y el cliente.
Tercero, porque los equipos de la selección del software tienen a menudo acceso pobre a la calidad, la información imparcial, sus metodologías de la evaluación se ensilla a los defectos serios del comienzo.
Consecuentemente, la encuentran difícil, si es imposible justificar el análisis razonado detrás de seleccionar la solución de un vendedor particular.
La mayoría de los responsables confían en “sensaciones de la tripa”, mandatos ejecutivos, o las compilaciones tiresome de la hoja de balance que no pueden discernir a las mejores soluciones, así a la mayoría del funcionamiento de las evaluaciones de la tecnología de la empresa en tiempo suplementario y acumular costes bien sobre el presupuesto originalmente previsto.
Cuando finalmente está seleccionada, la mayoría de estas puestas en práctica del software no puede resolver expectativas funcionales, vuelta en la inversión (ROI), y el coste total de la propiedad (TCO).
Para resumir, durante el proceso de selección del software de la empresa, a clientes anticipados luchar típicamente con las ediciones siguientes:
- Los equipos de la selección del proyecto no tienen ninguna manera eficaz de definir sus requisitos del negocio y no pueden identificar con eficacia las preguntas críticas del vendedor y del producto (criterios) de todos los tenedores de apuestas.
- La acopio de todos los criterios requeridos de tenedores de apuestas es desperdiciadora de tiempo y se convierte en un problema en el primero tiempo del proyecto. Hay un empuje para que el proyecto consiga en curso y para una puesta en práctica rápida, porque retrasa el rédito perdido medio y el usuario perdido compra.
- Cuando los criterios se seleccionan y se someten al vendedor, el equipo de proyecto carece a menudo la capacidad de dar la prioridad con eficacia a los diversos criterios concerniente a sus requisitos de soporte del negocio.
- Consecuentemente, las prioridades se derivan de agendas políticas internas más bien que de las necesidades verdaderas de la compañía.
Sin tener un instrumento de apoyo profesional de decisión organizar y mantener prioridades cheque, y para conducir simulaciones y el análisis de los vendedores' funcionamiento o caber-a-propósito después de que se cambien las prioridades, las “necesidades” de un departamento pueden contribuir un unreasonably de alto valor a ciertos criterios en la decisión.
- Los equipos de proyecto no tienen la capacidad de obtener datos objetivos, revisados sobre soluciones disponibles del vendedor.
Las demostraciones del vendedor son a menudo las echadas de la comercialización que no pueden centrarse en la capacidad de la solución de satisfacer necesidades del usuario, y son a menudo engañosas.
Desafortunadamente, la mayoría de los equipos de proyecto carecen la capacidad de separar hecho de bombo, especialmente porque la selección estratégica de la tecnología es la primera tentativa de su clase, o el primer en un período extendido dentro de una organización específica.
El problema está claro:
Tener información inadecuada del caber-boquete (según lo identificado arriba) para la fase de la selección significa una inhabilidad de planear y de ejecutar correctamente la puesta en práctica.
Criterios que miden
Medir criterios es crucial al determinar la viabilidad de una solución del software. Las variables numerosas se deben considerar y medir contra diversas ofertas.
TÉCNICO, el líder de mercado global basado canadiense para las soluciones en línea del gravamen y de la evaluación, sugiere que las organizaciones contratan los instrumentos de apoyo modernos de decisión para comparar soluciones antes de estructurar su RFPs.
El hacer tan ayudará a crear un shortlist apropiado de vendedores para considerar más detalladamente.
Cómo un vendedor alinea, sin embargo, depende de como de bien puede satisfacer prioridades de las organizaciones.
Hay un número de firmas del analista y otras compañías que ofrecen las herramientas y los servicios, por ejemplo la matriz, Gartner, o de la comparación y de la evaluación software 2020 de CRM. Lo que sigue, sin embargo, se centrará en cómo utilizar las herramientas TÉCNICAS para solucionar los problemas identificados.
Las ayudas TÉCNICAS del mago del Shortlist crean un perfil de necesidades con preguntas básicas y compilan una lista de los vendedores que deben ser considerados en una evaluación más detallada.
Los centros TÉCNICOS de la evaluación (instrumento de apoyo en línea de decisión) apoyan el análisis y la comparación de millares de criterios en centenares de las soluciones del vendedor que han sido revisadas por los analistas TÉCNICOS que usaban estándares y pruebas patrones de la industria.
Porque los vendedores responden a las IRF TÉCNICAS sin requisitos específicos del proyecto en mente, las respuestas son más típicas de sus capacidades verdaderas.
La espina dorsal de un centro de la evaluación es su base de conocimiento, una combinación de los criterios y de los métodos requeridos analizar unas o más soluciones de la empresa para una decisión. Las bases de conocimiento utilizan terminología industry-standard y emparejan las características, la funcionalidad, y los servicios ofrecidos por la variedad más grande de vendedores.
Cada base de conocimiento se organiza en una estructura arborescente jerárquica y contiene una interrupción de las características detalladas y las funciones de la solución de un vendedor, así como las prioridades del negocio, los usuarios asignan a estas características.
Esta estructura permite que los usuarios especifiquen requisitos de una opinión de alto nivel del negocio y después que refinen los detalles funcionales perforando abajo de la estructura arborescente a niveles más detallados de criterios.
Las prioridades expresan la importancia asignada a los varios criterios del negocio, que permite a vendedores o los abastecedores que se alinearán encendido como de bien pueden resolver prioridades.
El mago del Shortlist ayuda al usuario a crear un proyecto, que es un caso de la base de conocimiento que es específica al usuario, incluyendo permisos del usuario, a las prioridades, a las selecciones del vendedor, y a las cuentas.
A este punto, dirigen al usuario con un análisis más detallado donde ella puede seleccionar a vendedores; dar la prioridad a las necesidades; comparar los resultados; conducta qué-si panoramas; grados y gráficos de la visión; y generar los informes. (véase el cuadro 1) |
